الخبير النظري !

لست خبيرًا في التجارة، تكاد تكون خبرتي محصورة في بعض التجارب التي تفشل في الآخر، أو محصورة فيما قرأته واستمعت إليه من تجارب لرجال أعمال. لكن الذي أضمنه هو استماعي لعشرات الساعات من المحاضرات واللقاءات لتجار وخبراء، وقرأت عن تجارب عديدة.
معظم من تعرفت عليهم أو قرأت عنهم من التجار كانت تميزهم شخصياتهم، وأجزم أنها كانت مفتاح نجاحهم قبل شطارتهم، لأن الشطارة موجودة لدى الكثيرين الذين لم ينجحوا لأسباب تكمن في شخصياتهم وطباعها. أعرف بعض الذين نجحوا في التجارة لأنهم مثابرون وصادقون وعرف عنهم الأمانة، هذه الصفات هي الأهم التي يبحث عنها التجار والمشترين، فكيف لا ينجح من يمتلك هذه الصفات النبيلة والشجاعة؟ مقولة قرأتها على الإنترنت لا أعرف كاتبها (النجاح المالي ليس علمًا صعبًا، إنه مهارة ناعمة يتفوق فيها السلوك على المعرفة). صاحب المقولة لم يقلل من أهمية المعرفة طبعًا، لكنه رفع السلوك درجة أو أكثر عن المعرفة. في التجارة حسب تجاربي (الفاشلة)، وصدقوني أن صاحب التجربة الفاشلة هو خير من يعطيكم النصيحة لأنه سيجنبكم الأخطاء التي وقع بها. يعتقد بعض أصحاب (البراندات) أن المبيعات الأكثر تعني بالضرورة نجاحًا أكبر، وهذا ليس حتميًا، فقد تكون طريقة البيع الأكثر جاءت على حساب وسمعة المنتج نفسه إذا ما كان البيع عبر العروض. الأمر الذي سيأثر سلبًا في المستقبل. أدخل أحيانًا بعض المحلات أو مواقع الإنترنت وأجد عروضًا مكتوب فيها اشتر قطعة واحدة واحصل على قطعتين مجانًا. صحيح أن التاجر غالبًا ضمّن سعر القطعتين (المجانيتين) داخل سعر القطعة الأولى، لكنه أثّر على قيمة القطعتين المجانيتين. كيف لقطعة ممتازة أن تعطى بالمجان؟ عادة تقلل هذه العروض (الكبيرة) من قيمة المنتج في مخيلة الزبائن، وسيأثر على اسم البراند. بالإمكان إعطاء تخفيض محدد ولمدة محدودة. كان لجيسون بيكلي رأي جريء للحفاظ على قيمة ما تبيعه وسمعة البراند، وجيسون كان مدير التسويق في تيد بيكر (مطاردة البيع السريع من خلال العروض الترويجية المستمرة تقلل من قيمة المنتج، يجب أن يُعلموا المستهلكين أن ما يبيعونه ذو قيمة، ولا يمكن التخلص منه). في أحد الأيام وأنا أسير في سوق شهير في دولة أوروبية، سمعت جملة من امرأة كانت تقولها لرفيقتها عن البراند الذي كانت تحبه (لم أعد أشتري منه، لقد فقد قيمته عندي بمجرد أن أصبح مزدحمًا لكثرة عروضه الترويجية). أخيرًا تقبلوا تحياتي.. محبكم خبير التجارة النظرية.